上周四晚 7 點(diǎn)，湖北明藍(lán)科技有限公司總經(jīng)理蔣明蘭為 600 多名學(xué)員開設(shè)了一堂植保飛防隊(duì)伍如何做好盈利的課程，蔣老師不僅是極飛學(xué)院的第一名女講師，這堂課的參與學(xué)員數(shù)量再次創(chuàng)下新高，課堂氣氛也非常熱烈。

下面將課程精華整理如下：



在不同的階段，飛防隊(duì)伍要嘗試不同的推廣方法，常用的方法有：現(xiàn)場會(huì)、培訓(xùn)會(huì)、新媒體、車載廣播等，推廣的對象有政府、經(jīng)銷商、從業(yè)者和農(nóng)戶。

推廣的方法雖然不同，但目的是一致，需要告訴客戶：我們是做什么的？ 我們可以解決什么問題？我們是怎么做到的？

各個(gè)推廣對象想要了解的內(nèi)容各有不同，我們可以看看這張圖片：



在參加政府部門的會(huì)議時(shí)有幾個(gè)注意的細(xì)節(jié)：統(tǒng)一著裝、帶好橫幅、宣傳彩旗、便攜式擴(kuò)音器（方便進(jìn)行簡單的公司產(chǎn)品介紹）以及帶有宣傳資料的名冊與意向客戶的登記表格。

針對潛在客戶的培訓(xùn)會(huì)上，一般要介紹產(chǎn)品特性、收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)、作業(yè)能力和效果，并通過問卷調(diào)查了解客戶的需求，及時(shí)建立好微信群方便溝通。


以湖北的用戶為例，可以分為四類：職業(yè)飛手、農(nóng)業(yè)公司、農(nóng)資經(jīng)銷商和農(nóng)機(jī)所，他們對效果和效益的需求是不同的。

職業(yè)飛手：大多由航模玩家轉(zhuǎn)型而來，年紀(jì)也很輕，缺乏植保知識，短淺地認(rèn)為打藥面積越大，效率越高。

農(nóng)業(yè)公司：一條龍服務(wù)的公司，當(dāng)?shù)卣畷?huì)給他們一定的補(bǔ)貼支持，更注重服務(wù)的效果和品牌效應(yīng)。

農(nóng)資經(jīng)銷商：他們希望借助飛防服務(wù)帶動(dòng)農(nóng)資產(chǎn)品的銷量，注重服務(wù)的效果。

飛防服務(wù)隨著推廣進(jìn)度，也經(jīng)歷了三個(gè)階段：觀望-體驗(yàn)-接受。



飛防隊(duì)組織主體可以分為三類：個(gè)人，公司與國企。他們的效率與費(fèi)用對比如下：


通過極飛的運(yùn)營管理功能可以很清楚地看到作業(yè)面積，進(jìn)行設(shè)備和人員管理，為作業(yè)的結(jié)算也提供了工具。

極飛全套的購機(jī)成本在 10 萬元左右，購買了無憂計(jì)劃后，維修成本大概是購機(jī)成本的 3% ，經(jīng)過我個(gè)人的計(jì)算，需要作業(yè) 12000 畝回本，第二年只需要 500 畝就覆蓋了成本，遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于手動(dòng)的無人機(jī)。

今年 3 月購買了一架無人機(jī)，我可以給大家看一個(gè)實(shí)例，很輕松地就能達(dá)到回本畝數(shù)。



通過比較我們可發(fā)現(xiàn)，打藥服務(wù)是完全可以盈利的。不僅如此，作業(yè)面積滿 6000 畝的操作員，通過考核后能夠成為教員。成為教員后就能通過培養(yǎng)飛手獲得收益，補(bǔ)充人才隊(duì)伍。

對技術(shù)感興趣的操作員，也可以申請成為保障先鋒，通過零配件的銷售和維修服務(wù)。

擁有一定資源的飛防隊(duì)伍，可以成為經(jīng)銷商，銷售極飛的產(chǎn)品或地方運(yùn)營商，為當(dāng)?shù)仫w防隊(duì)搭建平臺。

從我個(gè)人來看，飛防隊(duì)可以橫向發(fā)展，以本地化服務(wù)為主，專注于植保服務(wù)，也可以縱向發(fā)展，為更多飛防隊(duì)服務(wù)。

問答環(huán)節(jié)

1.有哪些做法可以在不打價(jià)格戰(zhàn)的情況下贏得客戶？如何增加客戶的黏性？

通過大家在服務(wù)中的效果征服用戶，效果和口碑做出來的話，客戶會(huì)上門來找你。你還可以聯(lián)系村里比較有影響力的人物，比如村支書，飛防隊(duì)給他免費(fèi)提供服務(wù)，并讓他幫助邀請種植大戶來觀摩，效果良好的話，很容易就能贏得信任了。

2.我們是職業(yè)飛手，租到的飛機(jī)經(jīng)過了好幾家代理商，降低了效應(yīng)，我們應(yīng)該買飛機(jī)還是租飛機(jī)呢？

極飛推出租賃政策是希望降低使用的門檻，我們推薦給專業(yè)合作社推薦租賃，成本更低，如果想把飛防服務(wù)作為自己的職業(yè)，肯定是購買設(shè)備更加劃算。

3.果樹的飛防應(yīng)該怎樣進(jìn)行？需要一棵棵測繪嗎？

需要一棵棵測繪，果樹的高度和冠狀不同，為了避免炸機(jī)，需要分別測繪。我們不建議跨區(qū)域流動(dòng)作業(yè)，以本地服務(wù)為主，農(nóng)閑時(shí)測繪，后期防治就可以直接服務(wù)了，測過的地可以多次使用，更有競爭優(yōu)勢。

極飛農(nóng)業(yè)

極飛于2013年組建極飛農(nóng)業(yè)服務(wù)團(tuán)隊(duì)，秉持“承載技術(shù)，服務(wù)三農(nóng)”的理念，將無人機(jī)技術(shù)與農(nóng)業(yè)生產(chǎn)相結(jié)合，直接為農(nóng)戶提供優(yōu)質(zhì)、高效、經(jīng)濟(jì)的無人機(jī)植保服務(wù)。2014年起，極飛農(nóng)業(yè)在新疆、河南等農(nóng)業(yè)大省相繼建立植保無人機(jī)運(yùn)營中心，培養(yǎng)新型農(nóng)業(yè)人才，并聯(lián)合高校與科研機(jī)構(gòu)開展各項(xiàng)學(xué)術(shù)交流。目前，極飛農(nóng)業(yè)每天調(diào)度運(yùn)行4000余架植保和農(nóng)田測繪無人機(jī)，累計(jì)為20萬農(nóng)戶提供了超過1200萬畝次的病蟲草害防治服務(wù)。